Autokauf verhandeln – das erwartet dich
Autohändler sind geschult. Ihr tägliches Brot ist es, Fahrzeuge zu verkaufen. Sie kennen die Vorteile ihrer Marken und wissen sie überzeugend zu präsentieren. Mit der richtigen Vorbereitung trittst du dem entgegen. Das darfst du nicht nur, du solltest es sogar tun. Mit ein wenig Fingerspitzengefühl, genug Selbstbewusstsein und den richtigen Informationen im Gepäck sind beim Autokauf attraktive Rabatte für dich drin. Doch bevor du in die Verhandlung gehen kannst, musst du dich gut vorbereiten.
Vorbereitungstipp 1: Kenne deine(n) Favoriten
Bevor du in das Verkaufsgespräch einsteigst, solltest du dich umfassend über dein Wunschfahrzeug informieren. Hilfreiche Infos findest du beispielsweise auf der Homepage des Herstellers, in Fachmagazinen und auf den Internetportalen renommierter Autozeitungen. Auch ein Blick in Auto-Foren hilft dir. Vielleicht entdeckst du einen Praxisbericht eines erfahrenen Nutzers, der die Stärken und Schwächen deines Lieblingsmodells beleuchtet. So oder so – wenn du die folgenden Fragen beantworten kannst, bist du schon gut für die Verhandlungssituation gerüstet:
- Welche Ausstattungspakete sind für das Fahrzeug verfügbar?
- Ist das Fahrzeug zur Zeit sehr gefragt?
- Wird es bald einen Nachfolger geben?
- Hat das Modell bekannte Schwächen?
Übrigens: Autoverkäufer versuchen oft, den Preis über die Sonderausstattung zu erhöhen. Überlege genau, welche Extras dir wichtig sind und auf welche du verzichten kannst.
Vorbereitungstipp 2: Preise zu vergleichen ist Pflicht!
Informiere dich, welche Rabatte du bei unterschiedlichen Online-Händlern bekommen kannst. Drucke besonders attraktive Angebote aus und nimm sie mit zum Besichtigungstermin im Autohaus. Besonders unnachgiebige Autohändler lassen sich dann oft auf einen Kompromiss ein.
Vorbereitungstipp 3: Gebrauchtwagen nicht im Winter kaufen
Je nach Jahreszeit kosten Autos mehr oder weniger. Laut PKW.de sind die Durchschnittspreise für Gebrauchtwagen im Winter am höchsten. Viele Besitzer wollen ihr Fahrzeug den Winter über noch nutzen und erst im Frühjahr verkaufen. Einen Neuwagen bekommst du wiederum zum Ende des Jahres am günstigsten. Zuvor präsentieren die Hersteller im Herbst ihre neuen Modelle, so dass die Preise für die Vorgänger sinken.
So verhandelst du richtig beim Autokauf
Verhandlungstipp 1: Souverän und selbstbewusst auftreten
Du hast einen Wagen gefunden, der dir gefällt. Dann kann nun die Verkaufsverhandlung beginnen. Bedenke: Der Autohändler möchte etwas von dir – nämlich dein Geld. Damit bist du in einer wertvollen Verhandlungsposition. Zwar ist ein freundliches, sympathisches Auftreten von Vorteil, du solltest dennoch bestimmt bleiben. Zeige dich informiert und signalisiere dem Verkäufer, dass du dich nicht zu leicht von einem bestimmten Modell oder Preis überzeugen lässt.
Vermeide Formulierungen, die dem Händler signalisieren, dass du ein Fahrzeug unbedingt haben möchtest. Das versetzt dich in eine schwache Position, die ein cleverer Verkäufer ausnutzen wird. Setze stattdessen dein Pokerface auf, lenke das Gespräch auf die sachliche Ebene und lasse dich von Verkäufer-Floskeln wie „Das Fahrzeug steht Ihnen sehr gut“ oder „Ihre Familie wird das Auto lieben“ nicht beeindrucken. Du bist generell ein unsicherer Typ? Macht nichts. Übung macht schließlich den Meister – oder die Meisterin. All diese Tipps lassen sich in einer Art Rollenspiel mit engen Bekannten im Vorfeld sehr gut durchspielen.
Verhandlungstipp 2: Erwähne die Schwächen des Fahrzeugmodells
Ob beim Neuwagen- oder Gebrauchtwagenkauf: Das Wissen um bekannte Schwachstellen eines Fahrzeugs ist eine gute Möglichkeit, um einen günstigeren Preis zu bekommen. Erwähne die Schwachstellen des Autos, die du vorher (im Internet) herausgefunden hast. Nachteile wie:
- ein kleiner Kofferraum,
- eine zu hohe Ladekante,
- ein langer Bremsweg, oder
- ein hoher Verbrauch
erhöhen deine Chancen auf einen Preisnachlass.
Beim Gebrauchtwagenkauf solltest du vor allem auf Verschleißerscheinungen an Lenkrad, Sitzen und Oberflächen achten. Auch Kratzer, Roststellen und defekte Scheinwerfer oder zu viel Spiel bei der Lenkung kannst du gut als Argument für einen Preisnachlass verwenden.
Verhandlungstipp 3: Sprich Zusatzleistungen an
Sobald du den Eindruck bekommst, dass sich beim Preis nichts mehr machen lässt, besteht trotzdem die Möglichkeit, einen sogenannten immateriellen Rabatt zu erhalten. Das kann beispielsweise eine Gratis-Inspektion, die Übernahme der Zulassung durch den Autohändler oder eine Erweiterung der Neu- oder Gebrauchtwagengarantie sein.
Verhandlungstipp 4: Berücksichtige auch die Interessen deines Gegenübers
Vergiss beim Verhandeln nicht die Interessen des Autohändlers. Keiner möchte aus der Verhandlung gehen und im Nachhinein das Gefühl haben, verloren zu haben. Im schlimmsten Fall kommt sogar gar kein Kauf zustande, weil ihr euch nicht einigen konntet. Beharre nicht auf deinen Argumenten, sondern höre dir auch die Vorschläge des Händlers an. Nur so könnt ihr beide auf ein gemeinsames Ergebnis kommen.
Achte außerdem auf einen höflichen Umgang zum Verkäufer und bleibe freundlich. So weckst du Sympathie und kannst im besten Fall einen besseren Preis oder mehr Zusatzleistungen erzielen.
Neuwagenkauf – wie viel Rabatt ist möglich?
Im Gegensatz zum Gebrauchtwagenkauf, bei dem der Rabatt stark vom Zustand des Autos abhängt, ist deine Verhandlungsposition beim Neuwagenkauf anders. Der Grund liegt auf der Hand. Das Fahrzeug ist neu und hat noch keine Verschleißerscheinungen. Trotzdem ist ein Preisnachlass auf den Listenpreis möglich.
Zahlst du beispielsweise bar, geben die viele Autohändler einen Rabatt von bis zu 5 Prozent.
Eine entscheidende Rolle spielt das Modell, das du im Blick hast. Viele Autohändler versuchen umsatzschwache Fahrzeuge zu günstigen Preisen auf die Straße zu bekommen. Informiere dich im Vorfeld in der Fachpresse über die Absatzzahlen und nutze dies, um zu verhandeln.
Ebenso solltest du über Nachfolger bzw. ein Facelift deines Wunschmodells Bescheid wissen. Ein Facelift ist die Überarbeitung des letzten Modells mit frischen Ideen. Sobald die Hersteller eine neue oder überarbeitete Version vorstellen, sinkt der Preis für das Vorgängermodell.
Tricks mancher Autohändler: Beispiele und Gegenargumente
Einige Autohändler stellen dir bei der Preisverhandlung psychologische Fallen, die dich zu einem Vertragsabschluss bewegen sollen. Wir stellen dir typische Beispiele vor und zeigen, wie du geschickt konterst.
Beispiel 1: Der Verkäufer lobt ein Fahrzeug über den grünen Klee
„Klasse Fahrzeug, hohe Leistung, geringer Verbrauch und viel Ausstattung“: Sobald ein Autohändler ein Fahrzeug allzu stark anpreist, ist Vorsicht geboten. Manchmal verbirgt sich dahinter die Absicht, bekannte Schwächen zu vertuschen. Das gilt sowohl beim Neuwagen- als auch beim Gebrauchtwagenkauf. Deine Strategie: Zeige dich informiert und signalisiere dem Verkäufer, dass du alles über das Fahrzeug wissen möchtest – auch die Schwachstellen.
Beispiel 2: Der Autohändler lässt dich kaum zu Wort kommen
Bei einer Preisverhandlung solltest auch du Argumente nennen dürfen. Manche Autohändler beginnen die Verhandlung jedoch damit, dich mit zahlreichen Informationen zum Fahrzeug zu überhäufen. So wollen sie verhindern, dass du deine Argumente für einen Preisnachlass nennen kannst. In diesem Fall gilt: Ruhe bewahren. Nutze eine Gesprächspause um nachzufragen, deine Ausstattungswünsche zu äußern und Gründe für einen Preisnachlass darzulegen.
Beispiel 3: Der Verkäufer baut Druck auf
Mit Formulierungen wie „Dieses Angebot gilt nur heute“ oder „Der Preisnachlass ist nur begrenzt gültig“ streben Autohändler einen schnellen Vertragsabschluss an. Lass dich davon nicht beeindrucken – du bist Kunde, du bist König. Führe an, dass du dich auch bei der Konkurrenz informierst und du dir noch nicht sicher bist, ob das Fahrzeug tatsächlich das richtige für dich ist. So nimmst du dem Verkäufer den Wind aus den Segeln.
Beispiel 4: Der Autohändler preist Zusatzleistungen an
Um weitere Serviceleistungen gleich mitzuverkaufen, verwenden Autokäufer einen psychologischen Trick: Sie appellieren an deinen Wunsch, dich solidarisch zu verhalten. Denn wenn dir der Verkäufer während der Preisverhandlung einen Nachlass gewährt hat, tust du dich später schwer, bei Service-Leistungen oder Wartungen „Nein“ zu sagen. Behalte in diesem Fall einen kühlen Kopf und überlege dir genau, welche Zusatz-Leistungen du wünschst und auf welche du aus Preisgründen verzichten möchtest.
Dem gelungenen Autokauf steht nichts mehr im Weg
Mit unseren Tipps zur Vorbereitung und zur Verhandlung bist du bestens auf den Autokauf vorbereitet. Vergiss nicht, dich vor dem Autokauf gründlich vorzubereiten und gehe selbstsicher in die Verhandlung!
Dein Allianz Direct Team wünscht dir viel Erfolg beim Verhandeln!
